Денис Довгополий (МВА 2000): "Особливості стратегії і тактики франчайзингу для стартапів ранніх стадій"

Каждый год нам приходится видеть много стартапов уровня pre-seed и seed, которые пытаются поднять инвестиции. Стартапы делятся на две группы: первая группа ищет небольшую сумму, от 25 до 50 000 долларов, чаще всего на разработку продукта или прототипа, вторая группа ищет сумму побольше — от $100 000. Каждый год на украинском рынке таких компаний бывает несколько сотен, но деньги поднимают из них в лучшем случае десятки. Что обиднее, до следующего раунда доживают единицы.

Я бы хотел рассказать про основные стратегические ошибки (неправильная тактика фандрайзинга входит в их число).

 

Давайте сразу вынесем за скобки стартапы, фаундеры которых имеют предпринимательский опыт и проходили эту историю ранее. Очень часто они же имеют деньги из предыдущих проектов, а значит, им не надо получать финансирование ранних стадий.

Давайте подумаем, а зачем стартапу привлекать деньги вообще?

Начиная с 2000 года, доступ к капиталу стал одним из основных конкурентных преимуществ стартапа. Наш опыт подсказывает, что одна и та же идея чаще всего приходит в голову больше чем одному человеку. Иногда больше чем нескольким десяткам человек. А значит, как ни крути, рынок будет высококонкурентным. И те команды, которые имеют простые пути финансирования, на привлеченные деньги смогут быстрее и качественнее разработать продукт, быстро и эффективно вывести его на рынок. А значит — быть более успешными.

Это первая и основная причина привлекать деньги. Вторая причина — это оценка. Не pre-money valuation компании, а оценка идеи, рынка, команды. Стартап может побеждать в любом количестве конкурсов, рейтингов, попадать в обзоры. Но это не является истинной оценкой стартапа. Когда нашелся человек, который поверил в стартап и подкрепил свою веру живыми деньгами, — вот это и есть истинная оценка идеи.

«Развести» неопытного ангела на $25 000 — дурное дело нехитрое. Такой ангел имеет мало опыта и принимает скорее эмоциональные решения. Другое дело — поднять деньги у инвестора, который видел много проектов, за спиной у него десятки сделок, а главное, десятки проектов, на которых он потерял деньги. И к каждой сделке он относится как к возможной потере. Такой человек оценивает проекты очень внимательно, и если у него будут сомнения, он скорее откажет. Если вы получаете у такого человека деньги, значит, ваша идея оценена им и есть большая вероятность, что в ней присутствует здравое зерно.

Что же хотят увидеть такие инвесторы? А хотят они увидеть многое. Мне тяжело говорить про конкретные проекты, но есть типичные риски инвестора ранних стадий, которые несут такие инвесторы. И эти риски они хотят хеджировать.

Давайте посмотрим детальнее:

  1. Инвесторы хотят убедиться, что «собака хочет есть собачий корм» (это из правил Юджина Кляйнера). Это значит, что проблема, которую вы решаете, актуальна для рынка, а продукт, который вы создаете, ее реально решает. Ответ на этот вопрос они получают, изучая ваш опыт, а главное — то, каким образом и в каком порядке вы получаете обратную связь от ваших потенциальных клиентов. Правильный ответ: «мы уже год проводим встречи с нашими клиентами, у нас даже есть подписанные протоколы, в которых клиенты подтверждают, что готовы будут платить за наш продукт, когда он будет готов» или «мы уже третий месяц балуемся с fake landing pages и имеем вполне понятные источники трафика на наш продукт и понятные конверсии — вот данные». Концепция Стива Бленка «go out from the office» очень сильно помогает инвесторам принять положительное решение, как и понимание и применение методологии Customer Development (Lean startup, Lean canvas) или методологии «8 блоков».
  2. Они хотят убедиться в том, что вы эффективно потратите их деньги. Если вы — сторонник линейных методологий разработки продукта, а Agile и Scrum — для вас слабознакомые слова, то денег вам, скорее всего, не дадут. Инвестор хочет понимать, что если у вас закончатся деньги, то на руках должен оставаться работоспособный продукт хоть в каком-то виде. Методологии extreme programming позволяют вам вносить изменения в продукт на лету, прямо по ходу получения фидбека от ваших пользователей. Никто из опытных инвесторов не готов вкладывать 100% денег в разработку. Ранние раунды могут предусматривать от 50% до 70% на разработку. Но не более. Остальные деньги должны идти в BDSM (Business Development, Sales and Marketing). Использование средств всегда должно быть грамотно сбалансировано.
  3. Инвесторы требуют хорошего понимания рынка или рынков, на которых вы работаете. Хорошее понимание всех отраслевых цифр, игроков и особенно конкурентов. Понимание клиентов, их проблем, решений, юзкейсов, а иногда даже раскладка рабочего дня клиентов считается обязательным условием.
  4. Фокус. Один проект в единицу времени одной командой.
  5. Коммитмент. Отлично, если фаундер своими деньгами участвует в проекте. Не всегда у предпринимателя есть свои деньги, но все равно степень коммитмента инвесторы хотят увидеть высокую. Не готовы уйти с основной работы? Разговора не будет. Будьте готовы перейти к схеме founders vesting. Ну а чего вы хотели?

Это вещи, на которых спотыкается большинство стартапов ранних стадий. Но кроме этого, еще более обидно, что предприниматели очень оптимистично воспринимают такое понятие, как сроки. А сроки — это настоящая боль.

Мало кто из предпринимателей задумывается о том, что в 2016 году в Европе поднимают раунд А компании, основанные в среднем в 2012 году. Чтобы выйти на раунд А, им понадобилось 4 года. Некоторым 2. Некоторым и 6. Это большой срок. Сама процедура поднятия такого раунда занимает в среднем полгода.

Давайте честно признаемся, что раунд А — главный раунд любого стартапа. Это переломный момент. Отраслевая статистика говорит, что менее 20% компаний, поднявших посевные инвестиции, подняли раунд A. Зато 60% компаний, поднявших раунд A, поднимают раунд B.

Если вы хотите поднять деньги у ранних инвесторов, будь то seed-фонд или ангел, вам надо понимать, каких показателей, когда и за какие деньги вы в ближайшие годы должны достичь, чтобы  выйти на главный раунд своей компании, и кто те инвесторы, которые вам его дадут.

Кто — ключевой вопрос. Когда вы поднимаете свой стартап с нулевой точки, у вас голове должны быть названия фондов.  Вы должны изучить их вдоль и поперек и понимать их требования.

Хотите, я приведу несколько примеров таких требований?

  • MRR $150 000 с месячным ростом 20% после пройденной точки безубыточности;
  • ARR  $2 млн с ростом 100% (или более) YoY;
  • недельный рост DAU на 10% на протяжении 20 недель, начиная с базы в 10 000;
  • наличие в портфеле 20 клиентов из списка Fortune 500 при условии, что от них не поступает более 30% выручки, на фоне уверенного роста ARPU на протяжении последних 12 месяцев.

Инвестору ранних стадий очень важно понимать, что с их деньгами вы сможете поднять раунд А. И тогда у вас есть ориентиры для инвесторов, которые инвестируют от $100 000 и до $1 млн.

Чаще всего они хотят увидеть:

  • прототип или MVP;
  • существенное количество пользователей, которые пользуются этим MVP или гарантированно положительно реагируют на прототип;
  • проверенную бизнес-модель;
  • у вас должны быть измерены все конверсии и отстроены все воронки, включая когортный анализ;
  • вы должны иметь уже измеренные CAC и каналы привлечения пользователей;
  • эффективное управление затратами (умение перебрасывать постоянные затраты в переменные и обратно), готовность в ситуации отсутствия денег мгновенно уменьшить ваш Burn Rate.

Если вы привлекаете предпосевной раунд, то вышестоящий список у вас должен быть ответом на вопрос «что вы получите как результат освоения текущего раунда». На этом этапе у вас уже должно быть понимание планируемого раунда А.

Большинство питчей стартапов выглядят как «дайте нам денег, мы что-то сделаем» в лучшем случае, а обычно как «дайте деньги, мы вам просто накодим». К счастью, такие стартапы не имеют шансов поднять деньги у опытных инвесторов. К сожалению, они поднимают деньги у неопытных. Еще большее сожаление вызывает то, что они у всех инвесторов на рынке отбирают ресурсы по работе с проектами.

Эту же колонку начинающие ангелы могут использовать для того, чтобы понимать, что они хотят увидеть от стартапов, в которые хотят вложиться.

 

Автор: Денис Довгополый, управляющий партнер GrowthUP Group

Источник

 Central and East European Management Development Association (CEEMAN)